Мазмун

• Кадамдар

Продукцияны сатуу татаалдаштырылбайт. Эң негизги деңгээлде сатуу программасы өнүмдөрдүн, аудиториянын жана сатуу ыкмасынын негизинде курулат.Ошол маалыматтан тышкары, сатуу өнүмдөрдүн жана кардарлардын деталдарына көңүл бурууңузду талап кылат. Сатуу программасы аткарылып жатканда, сиз өзгөрүлүп жаткан рыноктун тенденцияларын, кардарлардын муктаждыктарын жана каалоолорун байкап турушуңуз керек. Бул өзгөрүүлөрдү байкап калсаңыз, жогорку сатууну колдоо үчүн программаңызды ылайыкташтыра аласыз.

Кадамдар

3-ыкманын 1-ыкмасы: өнүмгө болгон дилгирлигин көрсөтүү

1. 

   Продукт боюнча изилдөө. Эгер сиз өнүм боюнча билим берип, кардарлардын суроолоруна жооп бере алсаңыз, анда алар сиз продукт жөнүндө чындыгында эле кам көрөрүңүздү түшүнүшөт. Эгерде сиз продукцияны сатып алууга татыктуу деп тапсаңыз, кардарлар дагы ошондой ойдо болушат.
   • Продукцияны түшүнүү абдан маанилүү. Эгерде сиз кардардын кайсы бир суроосуна жооп бере албасаңыз, анда “Мен ал жөнүндө жакшы билбейм, бирок жакын арада билип, жооп бериш үчүн кайтып барам. Суроолорго жооп берүү үчүн сиз менен кантип байланышсам болот? ”Деп сурады.

2. 

   
   
   Кардардын өнүмдүн артыкчылыктарын баса белгилөө. Туура кардарларга өнүм жөнүндө маалымат берүүдөн тышкары, өнүм сунуш кылган артыкчылыктарды дагы түшүндүрүп берүү керек. Ошондо гана кардар өнүмдү сатып алуу себебин көрө алат. Ушул сыяктуу нерселер жөнүндө ойлонуп көрүңүз:
   • Продукция кардардын жашоосун жеңилдетеби?
   • Продукт өзүн кымбат сезеби?
   • Продукцияны бир нече адам бөлүшө алабы?
   • Продукцияны узак убакытка чейин колдонсо болобу?

3. 

   
   
   Продукт жөнүндө маалымат толугу менен берилгендигин текшериңиз. Эгерде сиз өнүмүңүздү сатуу үчүн кардарларыңыз менен жеке жолугушпасаңыз, чекене таңгактоо, дүкөндөрдүн кулактандыруу такталары жана ар кандай маркетинг материалдары аркылуу толук маалыматты камсыз кылып коюңуз. Түздөн-түз сатылабы же сатылабы, кардарлардын ишенимине ээ болуу үчүн продукт жөнүндө маалыматты көрсөтүшүңүз керек.
   • Продукт жөнүндө маалыматты түшүнүү, оңдоо жана толуктоо оңой экенине ынаныңыз.
   • Продукциянын таңгактагы тили жана маркетингдик материалдар түшүнүктүү, окууга оңой жана кынтыксыз болушу керек.
   • Сиздин өнүмдөр, таңгактоо жана маркетинг материалдары мыкты көрүнүшү үчүн убакытты жана акчаны жумшаңыз - жогорку сапаттагы сүрөттөр, жандуу түстөр ж.б.
   жарнама

3-ыкманын 2-ыкмасы: Кардарлар менен байланышыңыз

1. 

   
   
   Продукт жөнүндө сүйүү менен бөлүшүү. Мыкты сатуучу саткан өнүмүнө ишенип, ошол шыктанууну кардарга өткөрүп бериши керек. Өнүмгө болгон сүйүүңүздү көрсөтүүнүн көптөгөн жолдору бар.
   • Дене тилиңизди жана үнүңүздү кемитпеңиз. Эгер сиз продукт жөнүндө так сүйлөй алсаңыз жана аны талкуулап жатканда билдирүүнү көрсөтсөңүз, анда сиз товарга болгон сүйүүнү билдиресиз. Тескерисинче, кардар суроо бергенде кекечтенип же колуңузду көкүрөгүңүздөн кесип өтсөңүз, бул сиздин байланышкан эместигиңизди жана өнүмгө маани бербей турганыңызды билдирет.
   • Өзүңүздүн же кардарларыңыздын өнүм менен болгон жакшы тажрыйбасы жөнүндө алдын ала сүйлөшүүгө даяр болуңуз. Өнүмдөр менен кардарлардын ортосунда байланыш түзө турган конкреттүү окуяларды айтып бериңиз. Мисалы, эгер сиз шампун сатып жатсаңыз, анда бир кардарга мындай деп айтсаңыз болот: "Менин чачтарым тармал болчу, бирок мен аны колдонгондон бери, менин чачтарым азыркыдай жылмакай жана түз".

2. 

   Кардардын керектөөлөрүн алдын-ала айтуу. Кардарлардын товарга байланыштуу суроолоруна жооп берүүгө даяр болушуңуз керек, бирок алардын суроолорун алдын-ала билүү маанилүү. Бул сиздин кардарларыңыздын муктаждыктарын түшүнгөнүңүздү көрсөтөт. Ошол муктаждыктарды чечүү менен кардарлар менен эмоционалдык байланышта болушуңуз керек.
   • Кадимки кардарларыңыз жөнүндө ойлонуңуз. Аларды продукцияны сатып алууга эмне түрткү берет? Алардын кандай муктаждыктары бар? Алар жашпы же карыбы? Жалгызбы? Бай? Алар үйлөнгөнбү?
   • Кардарыңыз жөнүндө түшүнүккө ээ болгондон кийин, өнүмүңүз алардын муктаждыктарын же каалоолорун кандайча аткара ала тургандыгы жөнүндө ойлонуңуз.

3. 

   Кардарлар менен баарлашууга машыгыңыз. Эгерде сиз кардарларды түздөн-түз маркетингден өткөрүп жатсаңыз, анда алар менен байланышуу жолу абдан маанилүү. "Мен сизге жардам бере аламбы?" Сыяктуу жабык суроолорду берүүнүн ордуна, "Сиз бир нерсе издеп жатасызбы? Же өзгөчө бирөөгө белек сатып алууну көздөп жатасызбы?" Деген позитивдүү ачык суроолорду бериңиз. Мындан тышкары, кардарларды кубантып, маектешүүнү узартуу үчүн өнүмдөрүңүз жөнүндө сын-пикирлерди айтууга даяр болуңуз. Мисалы, сиз кийим сатуу тармагында иштесеңиз, анда: “Билесизби, балдар азыр Хэллоуинге коркунучтуу кийимдерди кийип барганды жакшы көрүшөт. Сиздин балаңыз жактырабы? ”Деп сурады.

4. 

   Кардарлардын каалоолорун продукт мүнөздөмөлөрүнө өзгөртүү. Маркетингде ал "өнүмдү жайгаштыруу" деп аталат, негизинен ал товарды кардардын үмүтү жана каалоосу менен теңдөө дегенди билдирет. Өнүмдү жайгаштырууну каалаган бир нече маанилүү факторлор бар:
   • Рыноктун мыкты сегментинде продукцияны жайгаштыруу. Продукцияны кымбаттатпаңыз же кымбаттатпаңыз.
   • Кардарга жараша товар жөнүндө кандай маалымат берүүнү аныктаңыз. Балким, сиздин колуңузда ар кандай маалыматтар бардыр, бирок кайсы маалымат кайсы аудиторияга жакшы иштээрин билүү үчүн сатуу жөндөмүңүзгө ишенишиңиз керек.
   • Чындыктан же уятсыз жалгандан алыс болбоңуз. Продукцияны жайгаштыруу - алдоо эмес, кабыл алуу.
   • Маалыматты өнүмдүн өзүнөн жогору тургандай кылып жайгаштырыңыз. Демек, продукт менен кошо оң, керектүү баалуулуктар сиздин өнүмүңүздү сатууга жардам берет. Бул ишти мыкты билген компаниялар Coca-Cola, Apple жана көптөгөн мода бренддери. Өнүм жөн гана кандайдыр бир функцияны аткарбастан, кардарлардын жашоосу жана баалуулуктары менен кандайча байланышып жаткандыгы жөнүндө ойлонуп көрүңүз.
   • Мисалы, сиз улгайган бай кардарга салыштырмалуу эң жогорку деңгээлдеги минивэн саткан болсоңуз, анын кымбат баалуу өзгөчөлүктөрү жөнүндө сөз кылыңыз. Ушундай бир нерсени айткыла: “Жыгачтын тигиштерин караңыз - жылмакай. Жумшак териден жасалган отургучтар абдан ыңгайлуу, күндүн батышынын көлөкөсүндө жагымдуу сейилдөөгө ыңгайлуу ».
   • Ошол эле унаа менен, эгер сиз үч балалуу үй-бүлөгө сатсаңыз, анда анын практикалык өзгөчөлүктөрүн баса белгилөө керек. Мисалы, “Үчүнчү катардагы отургучтар балдарга эс алууга көп орун түзөт. Эгер азык-түлүк, спорттук буюмдар же сардык буюмдар үчүн орун кааласаңыз, аны бүктөп койсо болот. Баса, мен курулган капталдагы коопсуздук жаздыктары жана анти-тормоздор жөнүндө сүйлөштүм беле? ”Деп сурады.

5. 

   Сиздин продукт жөнүндө чынчыл болуңуз. Өнүмгө берилген кардарлар сизге чынчыл болсоңуз гана кайрылышат. Демек, сиз өнүм жөнүндө ачык маалымат берип, билимдин жетишсиздигин же кетирилген каталарды моюнга алышыңыз керек. Кардарларга ишенимди арттырууга жардам берген чынчылдык жөнүндө кабатыр болбоңуз.
   • Эгерде сиз кардардын суроосуна жооп бере албасаңыз же алар муктаж болгон нерсени бере албасаңыз, анда маалыматты тапкандан кийин жооп берүүгө уруксат сураңыз.
   • Кардарлар, эгерде суроолору же маселелери бар болсо, кийинчерээк сизге кайрыла аларын билип алыңыз.
   • Эгерде сиздин продукт белгилүү бир кардарга ылайыктуу эмес экендиги чын болсо, чынчыл болуңуз жана аларга чындыгында керектүү нерсесин табууга жардам бериңиз. Бүгүн сатуу жүргүзбөсөң дагы, чынчылдыгың жана боорукердигиң таанылып, келечектеги сатууга айланат.
   • Мисалы, эгер сиз кардарларга спорттук автоунааны күнүнө мектепке барууга беш кичинекей баласы бар деп айткан кардарыңызга сатып жатсаңыз, анда сиз мындай деп айта аласыз: “Балким, бирөөнү сатып алышыңыз керек. минивэн же олен. Бирок экинчисин сатып алганы жатсаңыз, бул жакка кайтып келсеңиз болот, мен сизге жакшы баада сатып алганга жардам берем.

6. 

   Сунуштун аякташы. Сатууну токтотуунун көптөгөн жолдору бар, бирок натыйжалуу жолдорунун бири: "Дайыма бүтүр". Сиздин потенциалдуу кардарыңыз өнүмгө кызыгып жаткандыгын билгенден кийин, сатууну жабуу үчүн бир нерсе деп айтыңыз: "Бул сизге керек өнүмбү?" же "Сиз эмне деп ойлойсуз? Продукт сиздин муктаждыктарыңызды канааттандырабы?"

7. 

   Кардарларга ойлонууга убакыт бериңиз. Өтө аргасыз болуу сатып алуучулардын кызыгуусун жоготот. Көбүрөөк маалымат алуу үчүн, алар үйүнө барып, Интернетке чыккысы келиши мүмкүн. Алар сиздин оюңузда жаңырган кумарлуу сунуштарыңыз менен ошентсин. Эгер сиз чынчыл болсоңуз, жетиштүү маалымат менен камсыз болуп, кунт коюп жана дилгирленип турсаңыз, сиз берген маалымат алар Интернетте тапкан нерселерине дал келсе, алар сиздин продуктуңузду издеп кайтып келишет.
   • Айрым учурларда кардарды сатууга уруксат берүү пайдалуу. Аларга ойлонуп, ортодо унчукпай турууга убакыт бериңиз. Алар сураганда гана көбүрөөк маалымат бериңиз.
   • Кардар сиз менен кантип байланышууну билбей туруп, коё бербеңиз. Эгер дүкөндүн сыртында иштеп жаткан болсоңуз, кардарларыңыз менен байланышуу маалыматтарын (айрыкча, жолдо жүргөндө) берүүнү унутпаңыз. Кардарларга "Эгер сизге көбүрөөк маалымат керек болсо, мен ар дайым дүкөндө болом", же "Эгерде кандайдыр бир суроолоруңуз болсо, сатуучудан мага телефон чалып коюңуз" деген сыяктуу нерселерди айтууну унутпаңыз.
   • Эгерде сиз кардарыңызга байланышкан маалыматты берсеңиз, анда сизде суроолоруңуз болсо же кошумча маалымат керек болсо, алар сиз менен байланышат. Аларга визиттик карточканы же башка байланыш маалыматтарын жөнөтүп, "Эгерде суроолоруңуз болсо, мага чалам деп чалып коюңуз, болбосо дем алыш күндөрү жеке өзүңүз келип жолугушсаңыз болот" деп айтыңыз.
   • Ички туюмуңузду колдонуңуз. Эгер кардар сатып алуу чечимин кабыл алам деп ойлосоңуз, жакын жерде туруңуз, бирок шашылбаңыз. Кардарлар сатып алуу чечимин кабыл алууда сизди таппай калбашы үчүн, кардарлар сизди оңой таап алышы үчүн, жакын жерде турушуңуз керек.
   жарнама

3-ыкманын 3-ыкмасы: Бизнес ээси катары сатуу

1. 

   Сиздин акыркы колдонуучу сатуу таасир бардык аспектилерин билүү. Бизнес ээси катары, ошондой эле кардарга түздөн-түз кардар катары, сиз сатып алуучулар менен өз ара аракеттенүүдөн дагы көптү жасай аласыз. Ушул макаланын калган бөлүгүндө айтылган тактикалардан тышкары, сатууну көбөйтүү үчүн башка функцияларды дагы колдонсоңуз болот. Жарнама, дисплей жана маркетинг сатууну колдоо функциялары. Сатуу бул функциялардын максаты болуп саналат жана бизнес ээси ошол операциялар жөнүндө толук маалыматка ээ болушу керек.
   • Маркетинг негиздеринин документтерин окуп чыгыңыз. Алар сизге жарнаманын, өнүмдөрдү көрсөтүүнүн жана маркетингдин артында турган көптөгөн тактикалар менен ыкмаларды айтып беришет.

2. 

   Продукцияны илгерилетүү. Маанилүү нерсе, мүмкүн болушунча көбүрөөк байланыш каналдары аркылуу өнүм жөнүндө маалымат берүү. Бүгүнкү күндө, өнүмдөрдү жайгаштыруунун көптөгөн каналдарында өнүмдөрдү жарнамалоо менен ММКнын өнүгүүсүнүн аркасында интеграциялоого болот. Потенциалдуу кардарлар сиздин өнүм жөнүндө билиши үчүн, ар кандай жарнама каналдарын түзүңүз:
   • оозеки жарнама
   • Медиа каражаттары аркылуу жарнама: радио, телекөрсөтүү, электрондук почта, жалпыга маалымдоо каражаттары, онлайн ж.б.
   • Соода өкүлдөрү
   • Соода жарманкеси
   • Сатуу конференциясы
   • Телефон аркылуу сатуу
   • Жарнамалык өнүмдөр кинодогу, спорттук ...
   • Жергиликтүү жамааттардын иш-чаралары (мисалы, өнүмдөрдүн көңүлүн буруу максатында аукционго жалпы жыргалчылык үчүн өнүмдөрдү тартуу)

3. 

   Сатууларды карап чыгуу. Сатууларды мезгил-мезгили менен талдап туруш керек. Продукция жакшы сатылабы? Инвентаризация көппү же азбы? Сиз пайдалуусузбу? Атаандаштардын бизнеси кандай? Ушул суроолорго жооп бергенде, сатуу көлөмүн көбөйтүп, өсүштү сактап кала аласыз.

4. 

   Керек болсо, бизнес көйгөйлөрүн чечүү. Эгерде сатуу жакшы жүрбөсө, анда көйгөйдү чечүү үчүн план түзүшүңүз керек. Сатууну жакшыртуу үчүн, өнүмүңүздү, кардарлар тизмеңизди жана маркетингди кайрадан баалооңуз керек.
   • Мезгил-мезгили менен тактиканы өзгөртүү. Эгерде кардар эски жарнамаларды укса, жыл бою бир нерсени чагылдырган буюмдарды көрсө, анда сиздин өнүм мындан ары актуалдуу эместей сезилет.
   • Эгерде анын сатылышы жакшы болбосо, товарды чынжырдан алып салууну карап көрүңүз. Запастарды жоюу үчүн арзандатылган баада сатылышы мүмкүн.
   • Максаттуу рынокту карап чыгып, бизнес ишиңизди ошого ылайыкташтырыңыз. Балким, кардарларыңыз өзгөрүп жаткандыр, сиз аларды кууп жетишиңиз керек, же жаңы базар табышыңыз керек.
   • Продукциянын дизайнын, бөлүштүрүлүшүн жана таңгакталышын кайрадан карап чыгыңыз ... Максаттуу рынокту жана бизнес стратегияны өркүндөтүү, сатууну көбөйтүүгө жардам берет.
   • Продукциянын баасын өзгөртүү. Сиздин сатуу маалыматтарыңызды жана атаандаштарыңыздын бизнесин изилдөө менен, сиз өзүңүздүн бааңыздын жогору же арзан экендигин аныктай аласыз.
   • Эксклюзивдүү өнүмдөрдү түзүңүз же чектелген убакытка гана сунуштаңыз. Кээде сунушту ушундай жол менен контролдоо суроо-талапты күчөтүп, сатууну көбөйтөт. Бирок, сиз бул тактика сиздин жалпы бизнес стратегияңыз менен натыйжалуу иштеши керек. Эгер сиз күнүмдүк турмушта колдонууга кемчиликсиз деп эсептелген өнүмдү жайылтып жатсаңыз, анда аны чектелген убакытта гана айтууга болбойт.
   жарнама