Мазмун

• Кадамдар
• 4 -бөлүктүн 1 -бөлүгү: Кардарды жылуу кабыл алгандай кылып учурашыңыз
• 4 ичинен 2 -бөлүк: Кардар менен иштөө
• 4төн 3 бөлүк: Долбоорду жабуу
• 4 ичинен 4 -бөлүк: Башка сатуучулардан өзгөчөлөнүңүз
• Кеңештер
• Эскертүүлөр

Автоунаа сатуучу кесиби бир караганда көрүнгөндөй жөнөкөй эмес - чындыгында бул бүтүндөй искусство жана илим. Автосалондо иштегенде жеке сапаттары, сырткы келбети, чын ыкласы жана баарын ишендирүү жөндөмү маанилүү роль ойнойт. Көптөгөн адамдар сатуучуларга алдын ала терс мамиле менен келишет, демек сиздин милдетиңиз - бул алардын оюн өзгөртүү. Кардарга сиздин бизнесиңиздин адиси экениңизди жана эң жакшы келишимге ээ болушун каалаарыңызды көрсөтүңүз. Бул үчүн кардарлар менен өз ара аракеттенүү боюнча бир нече негизги кеңештерди билүү жана сүйлөшүүнүн аягында алардын ар бири канааттанганына жана сизден машина сатып алууну каалаарына ынануу маанилүү.

Кадамдар

4 -бөлүктүн 1 -бөлүгү: Кардарды жылуу кабыл алгандай кылып учурашыңыз

1. 1 Кардарды шыктануу менен тосуп алыңыз. Ал дилерликке киргенде, ишенимдүү түрдө жылуу жана жакшы ниеттенип, аны көздөй басыңыз. Биринчи таасир абдан маанилүү жана адам сиздин чын ниетиңизди сезиши керек. Кардарды мажбурлап жылмайуу же бой көтөрүү менен учурашпаңыз - анын ордуна жардам берүүгө даяр экениңизди көрсөтүңүз.
   • Түз мамиле. Кардардын жанына барыңыз, аны бекем кол алышуу менен тосуп алыңыз жана жылмайып жылмайыңыз жана кайсы машинага кызыкдар экенин сураңыз.
   • A laissez-faire ыкмасы. Келечекке карай басып, колун бекем кысып, тез салам айт. Анан визиттик картаңызды ага тапшырып: “Саламатсызбы, менин атым Игорь, бул жерде менин байланыш маалыматым. Менин столум ошол жакта. Сиз айланаңызды карасаңыз болот, жана сизге жаккан вариантты тапканыңызда, же кандайдыр бир суроолоруңуз болсо, мага келиңиз, мен сизге жардам берем. Эгерде сизге башка консультант кайрылса, ага мен сизге жардам берип жатканымды билдириңиз ". (Бул ыкманын көйгөйү - бул кардар сиз менен эч кандай байланышты сезбейт жана башка бирөөнүн алдына барышы же эч кандай маалымат албастан дилердиктен кетиши мүмкүн.)
2. 2 Кичине сүйлөшүүнү баштаңыз. Ооба, бул кээде кээ бир кардарлардын кыжырын келтирет, бирок алар менен жакшы мамиле түзө аласыз, ал эми сизге сатуучу катары ишениши оңой болот.
   • Кардар менен ишенимди бекемдөөнүн эң күчтүү жолдорунун бири - бул аларга машина саткыңыз келбестигин, бирок алар менен байланышууга умтулуп жатканыңызды көрсөтүү.
   • Үй -бүлө, жумуш, кызыкчылыктар жана башка суроолорду бериңиз. Бул адам менен окшош нерсени табыңыз жана андан ишеним жаратыңыз.
   • Адамдар өзү жөнүндө сүйлөшкөндү жакшы көрүшөт жана өздөрүн угуп жатышканын көргөндө, инсандык сапаттарын сыйлашат. Кардарлар сизди досторуңузга жана үй -бүлөңүзгө сунуштаганга чейин жакшы болуңуз.
3. 3 Оң дене тилин көрсөтүңүз. Кардар менен баарлашып жатканда, анын сөздөрүнө чындап кызыкдар экениңизди билиши үчүн, көзүңүз менен байланыш түзүңүз. Ошондой эле, кардарды ыңгайлуураак кылуу үчүн достук жана жылуу дене тилин колдонуңуз.
   • Чынчыл бол. Сатуу үчүн жүзүңүзгө бактылуу жылмаюу коюу жетишсиз. Чынында эле кардарларыңыздын муктаждыктарына кам көрүңүз жана аларга боор ооруй билиңиз. Кыязы, адам сизге кардарлар менен баарлашууну жактырбай турганыңызды же трюктарыңыз менен аларга машиналарды көрсөтүүнү баштоо үчүн процессти тездетүүгө аракет кылып жатканыңызды түшүнөт. Чыдамдуу болуңуз жана кардарга эч нерсе таңуулабаңыз.
4. 4 Туура суроолорду бериңиз. Кардар менен учурашкандан кийин, ага эмнени издеп жатканын айтууга мүмкүнчүлүк бериңиз, же ал азырынча тандоого так эмес болсо, тегерегине караңыз.
   • Эгерде сиз кардардын сизден тез кетишин каалабасаңыз, жалпы суроолордон же "ооба" же "жок" деп жооп бере турган суроолордон алыс болуңуз. Суроого: "Мен сага жардам бере аламбы?" - же: "Мен сага кантип жардам бере алам?" ...
   • "Сиз седан же жол тандабас издеп жүрөсүзбү?" Же "Сизди кандай унаа кызыктырат?" Сыяктуу конкреттүү суроолорду берип көрүңүз. Кардар дагы деле сиздин жардамыңызга кызыкпашы мүмкүн, бирок сиз анын көңүлүн буруу мүмкүнчүлүгүнө ээ болосуз жана аны көргөзмө залында ээрчип жүргөнүңүз мындан ары ыңгайсыз болбойт. Бул ошондой эле адамга эмнени издеп жатканын айтууга мүмкүндүк берет жана сиз алардын муктаждыктарын сунушталган варианттардын бири менен дал келтире аласыз.
   АДИСТИН КЕНЕШИ

   

   Морин Тейлор

   
   
   Байланыш боюнча машыктыруучу Морин Тейлор - Сан -Франциско булуңундагы корпоративдик байланыш компаниясы SNP Communications компаниясынын башкы директору жана негиздөөчүсү. 25 жылдан ашуун убакыттан бери ал бардык тармактардагы лидерлерге, бизнес негиздөөчүлөргө жана новаторлорго байланышты жакшыртууга жана пикир алууга жардам берди.

   Морин Тейлор
   Байланыш боюнча машыктыруучу

   Кардар сизден көбүрөөк сүйлөсүн... Морин Тейлор, SNP Communications компаниясынын негиздөөчүсү жана башкы директору мындай дейт: «Сүйлөшүү үчүн сиз эмес, кардар үчүн бир катар суроолорду даярдаңыз. Адам менен болгон мамилени өнүктүрүү үчүн суроолорду колдонуңуз жана алардын приоритети эмне экенин билиңиз. Муну менен бирге, анын убактысын урматтаганыңызды билдириңиз. "

4 ичинен 2 -бөлүк: Кардар менен иштөө

1. 1 Чоо -жайын билип алыңыз. Кардар кандай унаа издеп жатканын түшүнгөндөн кийин, алардын бюджети, керектүү өлчөмү жана алар талап кылышы мүмкүн болгон өзгөчө варианттар боюнча конкреттүү суроолорду берип, издөөңүздү кыскартыңыз.
   • Мүмкүнчүлүгүңүз, сиздин жумушуңуздун бир бөлүгү - кардарга навигация, жылытылган жана муздатылган орундар, сокур жерлерди көзөмөлдөө, узартылган кепилдик жана башкалар сыяктуу кошумча опцияларды сатуу. Эгер анын муктаждыктарын жана каалоолорун билсеңиз, муну кылуу сизге бир топ жеңил болот.
2. 2 Соода системасы жөнүндө айтып бериңиз. Кардардан ал саткысы келген машинасы барбы деп сураңыз. Ага жаңы варианттарды көрсөтүүдөн мурун муну жасоо жакшы, анткени ушундай жол менен сиз сатып алуунун мотивин аныктай аласыз, ошондой эле анын эски машинада эмне жетишпестигин түшүнө аласыз. Мындан тышкары, кардар жаңы моделдерди текшерип жатып эс алат, анткени ал эски машинаны сатуу боюнча эч кандай түйшүк жок экенин билет.
   • Соода менеджери унааны баалаарын ачык айтыңыз. Кардарга менеджердин милдети эң жакшы келишимди сунуштоо экенин түшүндүрүңүз.
   • Унааны текшергенден кийин, кандайдыр бир бузулууну белгилеңиз жана пайда болгон суроолорду бериңиз, андан кийин транспорт каражаттарын баалоо формасын сатуу менеджеринин кеңсесине алып барыңыз. Алгачкы сунушту берүү үчүн аларга бир нече мүнөт талап кылынат, бирок кардарга 10 мүнөттөй убакыт кетерин билдирип, бул убакытты жаңы моделдерди текшерүү үчүн колдонуңуз.
3. 3 Кардардын бюджетин талкуулаңыз жана баалардын диапазонун аныктаңыз. Жаңы машиналарды көрсөтө баштаганыңызда, кардардан канча акча сарптай турганын сураңыз. Сиз ага эң жакшы келишимди сунушташыңыз керек, бирок сиз да сатуудан эң көп пайда ала тургандыгыңызды текшериңиз.
   • Эгерде кимдир бирөө насыяга унаа алса, анда ал ай сайын канча төлөөнү күтүп жатканын сураңыз жана насыянын мөөнөтүн көбөйтүп жатып, айлык төлөмдү азайта аласызбы же жокпу, көрүңүз.
   • Кардарлардын баары эле машинаны кредитке сатып алышпайт. Балким, кардар машинанын акыркы баасына кызыгат. Бул учурда, эгер сиз акыркы бааны төмөндөтө албасаңыз, бааны адамга калыс кылып көрсөтүү үчүн кошумча бонустарды сунуштаңыз. Ошол эле учурда бонустар компанияга чоң жоготууга алып келбеши керек.Мисалы, сиз автосалондо же кышкы дөңгөлөктөрдө камсыздандыруу боюнча арзандатууну сунуштай аласыз.
4. 4 Кардарга жаңы унаа менен сынак өткөрүүнү сунуштаңыз. Сыноо жүрүшү сатуу үчүн өтө маанилүү, анткени кардар сатып алган унаасында өзүн эркин сезиши керек.
   • Жүргүнчүлөр отургучка отургандан кийин, кардардан сураңыз, эгерде алар унаанын айрым аспектилерин жактырышабы жана бул параметр мурунку унаасынан айырмаланабы. Ага ылайык келбеген нерсе барбы деп сураңыз (функционалдуулукта же сезимде), андан кийин ылайыктуу вариантты табуу үчүн бул эскертүүлөрдү колдонуңуз.
   • Эгерде кардар машинага ыраазы болуп жаткандай сезилсе, "Бул унаа сизге жарашабы?" - жана эгер ооба деп жооп берсеңиз, анда келишимди түзүүнү улантыңыз! Эгерде кардар дагы эле ишенбесе, анда алар үчүн иштеши мүмкүн болгон башка варианттарды сунуштоого аракет кылыңыз.

4төн 3 бөлүк: Долбоорду жабуу

1. 1 Соода менеджериңиз менен бааны талкуулаңыз. Кардар машинаны тандайт жана сиз баага макулдугуңузду билдирсеңиз, сатуу менеджерине андан да төмөн баа сунушун алып келиңиз.
   • Мисалы, эгерде кардар айына 15 миң рубль төлөй алам десе, менеджерге айына 10 миң рубль суммасын айт. Бул көбүрөөк ишенимди жаратат, сатууну аягына чыгарат жана сизди досторуңузга билдире турган же сизге жакшы сын -пикир бере турган канааттанган кардарга ээ болот.
2. 2 Кардардын сизге калп айтуусуна жол бербеңиз. Кардарлар көбүнчө өздөрүнүн төлөөгө жөндөмдүүлүгү же башка дилердик соода системасы аркылуу эски машинага кымбат бааны сунуштоосу жөнүндө айтып жатканда зыянсыз калп айтышат. Бул каршылыктарга түшүнүү менен, бирок чечкиндүүлүк менен күрөшүңүз. Кардарга алардын унаасын баалоо так жана пайдалуу экенин түшүндүрүңүз.
   • Интернетте көптөгөн онлайн калькуляторлор бар, аларда машинанын болжолдуу баасын, жалпысынан да, соода системасы боюнча да баалай аласыз. Жана көптөгөн адамдар мындай калькулятордо бааны эсептеп чыгып, автосалондо башка сумманы укканда таң калышат. Дилердик кардарды акча табууну көздөбөгөнүн жана Россияда ишенимдүү маалымат алуу үчүн ишенимдүү түрдө кайрылууга боло турган жалпы таанылган жана ишенимдүү кызмат жок экенин түшүндүрүңүз. Бул кызматтардын көбү сайтка трафикти тартуу үчүн гана иштейт, андан тышкары, алар так эмес маалыматты колдонушат жана жарнак мыйзамдарын бузушат. Сиз ошондой эле кардарга көз карандысыз экспертиза жүргүзүүнү сунуштай аласыз, бирок бул узак жана кымбат процесс экенин эскерте аласыз.
3. 3 Сатууну жабыңыз. Эми сиз бааларды талкууладыңыз жана менеджерден белгилүү сумманы алдыңыз, келишимди жабууга убакыт келди. Документтерге кол коюңуз, кабыл алуу күнүнө макулдугуңузду билдириңиз жана ар кандай көйгөйлөрдүн алдын алуу үчүн кардар менен дайыма байланышта болуңуз.

4 ичинен 4 -бөлүк: Башка сатуучулардан өзгөчөлөнүңүз

1. 1 Күн сайын эртең менен бөлмөнү кыдырып чыгыңыз. Башка сатуучулар менен атаандашуу жана кардарларга сиз саткан машиналарга чындап кызыкдар экениңизди көрсөтүү үчүн, көргөзмө залында эмнени көрүүнү билишиңиз керек. Кандай машиналар кампада турганын, сиздин дилердик кызматыңызда кандай өзгөчө сунуштар бар, начар насыясы бар адамдар үчүн кандай варианттар туура келет жана кардарлар менен баарлашууда жардам бере турган башка нерселерди изилдеңиз.
2. 2 Атаандаштардын сунуштарын карап көрүңүз. Башка дилерлер саткан машиналарды карап көрүңүз жана кардарыңызга сиздин көргөзмө залыңыздан унаа сатып алуу эмне үчүн пайдалуу болорун билиңиз. Сиздин компания жана атаандаштарыңыз сунуштаган ар бир моделди жана вариантты изилдеңиз.
   • Бул көп убакытты талап кылат, бирок бул татыктуу болот, анткени сиз продуктыңыздын эмне үчүн жакшыраак экенин так билесиз жана эч нерсе ойлоп табуунун кажети жок жана кардарга калп айтууга болбойт.
3. 3 Потенциалдуу кардарлар менен байланышыңыз. Кардар менен жолуккандан кийин CRM системасына (кардарлардын маалыматын башкаруу тутумуна) ал жөнүндө билген бардык маалыматты киргизиңиз.Мунун аркасында белгилүү бир адам менен байланышуу эң жакшы экенин кайсы убакта жана кандай жол менен билесиз.
   • Кардар жооп бермейинче же SMS жазууну же чалууну токтотууну суранмайынча байланышта болуңуз. Балким, кимдир бирөө сиздин өжөрлүгүңүзгө нааразы болот, бирок башка жактан караңыз: бул адамдар баары бир сизден машина сатып алышы күмөн болчу, андыктан жогото турган эч нерсеңиз жок.
4. 4 Сатуучулар менен достошуу. Бул адамдар сизге келишимди жабууга жардам берет, ошондой эле достуктан улам сизге жакшы сунуштарды берет. Эгерде сиз менеджерге жакшы болсоңуз жана ал сизге ишенсе, анда ал сизге онлайн тиркемелерден же достордон алынган бүтүмдү бүтүрүүнү сунушташы мүмкүн.
   • Кардарлар жеке эле автосалондорго барышпастан, телефондон же интернеттен тиркемелерди калтырышат. Анан менеджер бул тиркемелерди сатуучулар арасында бөлүштүрөт, андыктан пайдалуу варианттарды алуу үчүн аны менен тыгыз дос болуу сиздин кызыкчылыгыңызда.
   • Сатуу менеджерлери дилерликтин ийгилигинде чоң роль ойнойт. Эгерде сиз алар менен жакшы мамиле түзбөсөңүз, же алар сизге жакпайт деп чечишсе, анда алар сизге арыздарды кайра багыттабайт, куру кол калтырат же акыры таштап кете тургандай жардам көрсөтөт.

Кеңештер

• Эгерде сатуу жай болсо, кардарларыңызга чалыңыз. Маалыматтар базасын колдонуңуз, үч жыл мурун сизден ким машина алганын билиңиз жана бул кишилерге чалып, филиалыңызда жасалышы мүмкүн болгон жаңы келишимдер жөнүндө кабарлаңыз.
• Бардык кардарларга салам айтып, жылуу мамиледе болуңуз. Сиздин сатууну көбөйтүү үчүн жакшы репутацияга ээ болуу абдан маанилүү.
• Күндөлүк жүргүзүү абдан маанилүү. Ошентип, сиз тигил же бул күнү ал адам менен байланышууга убада бергениңизди унутпайсыз.
• Эч качан кардар башка унааларга кызыккысы келбестен, сатуу аймагынан кетпесин.
• Ситуацияга шашылыңыз. Бул сатууну аяктоонун эң сонун жолу. Эгерде кардар келишим түзбөө менен жакшы келишимди колдон чыгарам деп ойлосо, машинаны ошол жерден же жакын арада сатып алышы ыктымал.

Эскертүүлөр

• Таптакыр үмүтсүз көрүнбөңүз. Бул сиздин продукт өзүңүздү сата алаарына өзүңүз ишенбей турганыңызды көрсөтөт жана муну сиздин кардарлар түшүнөт.
• Башка сатуучуларды же атаандаштарды эч качан кемсинтпеңиз. Бул кесипкөй эмес жана кардарлар аны баалашпайт. Ар дайым кардарыңыздын көңүлүн атаандаштарыңыздын кемчиликтерине эмес, унааларыңыздын артыкчылыктарына бурууга аракет кылыңыз.
• Кардарларга калп айтпаңыз. Ар дайым бүтүмдөр жана сатуу үчүн транспорт каражаттары жөнүндө чындык маалымат менен камсыз кылуу.